稼働率を上げるリフォームと、単価を上げるリフォーム

リフォームで宿を改善したいとき、まず切り分けるべきことがあります。いまの課題が稼働率なのか、単価なのかです。ここを取り違えると、投資が効きません。

どちらが課題かを見分ける

稼働率に効くリフォーム

• ・外観と主要な客室の写真を強くする（一覧で止まる）
• ・水回りの清潔感（低評価の口コミを止める）
• ・定員を増やす（対応できる予約の幅が広がる）
• ・設備の不足を埋める（Wi-Fi、空調、駐車場）

稼働率の課題は、多くの場合「減点をなくす」ことで改善します。特別なものを足すより、当たり前を満たすほうが先です。

単価に効くリフォーム

• ・その宿でしかできない体験を作る（サウナ、露天風呂、焚き火）
• ・眺望や庭を、部屋の中から楽しめるようにする
• ・客室の質を上げる（寝具まわり、照明、素材）
• ・貸切にする（一棟貸し、時間貸しの設備）

単価の課題は、「加点を作る」ことでしか動きません。きれいにするだけでは、単価は上がりません。

投資の回収を考えるとき

稼働率の改善は、上限があります。満室以上には埋まりません。一方で単価は、理由があれば上げられます。長期的には、単価を上げる投資のほうが伸びしろがあります。

ただし単価を上げる投資は、当たり外れも大きくなります。立地と客層に合っているかどうかで結果が変わります。

口コミの点数から、課題を読む

予約サイトの評価は、項目ごとに分かれています。どの項目が低いかで、手を入れるべき場所が見えます。

コストパフォーマンスが低いという指摘は、単価を下げるべきという意味ではありません。単価に見合う中身が無いという意味です。ここに投資すれば、単価を保ったまま評価が上がります。

曜日と季節で、埋まり方を見る

週末は埋まるが平日が空く。夏は埋まるが冬が空く。この型が出ている場合、価格ではなく「行く理由」が足りていません。

• ・平日が空く … 長期滞在やワーケーションに向けた設備（作業机、通信、洗濯機）
• ・冬が空く … 冬こそ価値の出る設備（露天風呂、サウナ、薪ストーブ、こたつ）
• ・夏が空く … 涼しく過ごせる設備（空調、日除け、水辺）

谷になっている時期に効く設備を入れると、稼働の底が上がります。ピーク時期をさらに伸ばすより、投資対効果は高くなります。

単価を上げるときの順番

1. 1.まず減点をなくす（清潔感、設備の不足、寒さ）
2. 2.写真を強くする（一覧で止まるようにする）
3. 3.その宿でしかできない体験を作る
4. 4.料金を上げて、反応を見る

順番を飛ばして料金だけを上げると、稼働が落ちて元に戻すことになります。一度下げた料金を上げ直すのは、最初に上げるより難しくなります。

運営コストも一緒に見る

稼働も単価も上がったのに、手元に残らないことがあります。清掃費、光熱費、リネン、消耗品、手数料。稼働が増えれば、これらも増えます。

リフォームで清掃時間が短くなれば、稼働が増えても委託費の増え方を抑えられます。売上を上げる投資と、コストを下げる投資は、両方が利益に効きます。

投資の前に、数字を置いてみる

工事の判断をするとき、簡単でよいので計算しておくと迷いが減ります。

1. 1.いまの年間の稼働泊数と、平均の単価を出す
2. 2.その工事で、単価をいくら上げられそうかを置く
3. 3.または、稼働が何泊増えそうかを置く
4. 4.増える売上から、増える運営コストを引く
5. 5.工事費を、その差額で割って回収年数を出す

正確である必要はありません。桁が合っていれば、その投資が数年で回るのか、十年かかるのかは見えます。当窓口では、この試算もあわせて行っています。

よくいただくご質問

料金は、どのくらいずつ上げるべきですか

一度に大きく上げると稼働が落ちます。繁忙期から少しずつ試し、予約の入り方を見ながら調整してください。新しい設備を入れたタイミングは、上げる理由を説明しやすい機会になります。

稼働率は何パーセントを目指すべきですか

立地と客室数で大きく変わるため、一律の目標はありません。重要なのは、稼働と単価の掛け算で見ることです。稼働を追って単価を下げると、手元に残る額は減ります。

競合が値下げしてきたら、合わせるべきですか

合わせると、下げ合いになります。同じ土俵で戦わないための設備投資が、この記事でいう単価を上げる投資です。値下げで対応できるのは短期だけです。

リフォームの効果は、いつ頃から出ますか

写真を差し替えて掲載を更新した時点から動き始めます。ただし口コミが積み上がるまでには数か月かかります。効果を測るなら、少なくとも一つの季節を通して見てください。

相談の前に、整理しておくとよいこと

課題を切り分けるには、いまの数字があると確実です。運営前の場合は、想定でも構いません。

• ・直近一年の稼働泊数と、平均の単価
• ・曜日別・季節別の埋まり方
• ・口コミの点数と、指摘されている内容
• ・使える投資額

二つ目と三つ目があると、稼働と単価のどちらが課題かがはっきりします。データが手元に無い場合は、予約サイトの管理画面から出せることが多いのでご確認ください。

一年を通して見る

リフォームの効果は、掲載を更新した時点から動き始めますが、口コミが積み上がるまでには時間がかかります。

少なくとも一つの季節を通して見てください。繁忙期だけを見ると効果が大きく見え、閑散期だけを見ると効果が無いように見えます。

投資の判断をするときも、年間の数字で考えてください。月単位の変動に反応して次々に手を入れると、何が効いたのか分からなくなります。

この記事のまとめ

• ・いまの課題が稼働率か単価かを、先に切り分ける
• ・稼働率は減点をなくすことで上がる
• ・単価は加点を作らないと上がらない
• ・口コミの項目別の点数から、手を入れる場所が読める
• ・曜日と季節の埋まり方に、投資すべき設備が現れる
• ・運営コストも一緒に見ないと、手元に残らない

どちらから手を付けるべきか

いまの稼働と単価、そして口コミの内容をお聞かせいただければ、どちらが課題かを整理してお伝えします。収益試算もあわせて行っています。