稼働率が高いのに利益が出ない5つの原因｜民泊コスト構造診断

2026.07.30

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「予約がいっぱい入っているのに、月末になると利益がほとんど残らない」——このような悩みを抱える民泊・簡易宿所オーナーは少なくありません。稼働率と利益は必ずしも比例しません。高稼働でもコスト構造に問題があれば、売上が増えるほど赤字に近づくケースさえあります。

この記事では、稼働率が高いのに利益が出ない5つの主な原因を費用項目別に整理し、自己診断できるチェックリストとともに改善の方向性を示します。開業前の方はリスク把握に、すでに運営中の方は収益改善の糸口としてお役立てください。

稼働率と利益の関係を正しく理解する

まず前提として、「稼働率」と「利益」の関係を整理しておきましょう。

稼働率とは、販売可能な宿泊日数に対して実際に販売できた日数の割合です。たとえば30日間のうち24泊が埋まれば稼働率80%になります。一方、利益は以下のシンプルな式で求められます。

利益＝売上（客室収入）－変動費－固定費

稼働率が上がると売上は増えますが、同時に清掃費・消耗品費・OTA手数料など宿泊数に連動して増える変動費も増加します。固定費（家賃・ローン・保険料など）は稼働率に関わらず発生します。この構造を理解しないまま「とにかく予約を増やそう」と動くと、忙しいだけで利益が残らない状態に陥ります。

収益構造を数字で把握したい方は、民泊収支シミュレーターを使って固定費・変動費・稼働率の関係を可視化してみることをおすすめします。

原因① 清掃・リネンコストが売上に対して高すぎる

よくある状況

民泊の変動費の中で最も見落とされやすいのが清掃費とリネン費の合計額です。1泊あたりの清掃費が宿泊単価の20〜30%を超えてくると、稼働率が上がるほど利益率が悪化するという逆説的な状況が生まれます。

コスト構造の目安

客室規模（専有面積）	清掃費の目安（1回）	リネン費の目安（1回）
〜25㎡（1Kクラス）	3,000〜6,000円	1,000〜2,500円
26〜50㎡（1LDKクラス）	5,000〜10,000円	2,000〜4,000円
51㎡〜（2LDK以上）	8,000〜18,000円	3,500〜7,000円

※上記はあくまで一般的な目安です。地域・業者・仕様により大きく異なります。

診断チェックリスト

□ 清掃費＋リネン費の合計が宿泊単価の20%を超えていないか
□ 複数の清掃業者から見積もりを取ったか（相見積もりをしているか）
□ 連泊ゲストへの「中間清掃なし割引」など、清掃回数を減らす仕組みがあるか
□ タオル・シーツを自前洗濯にすることでコスト削減できないか検討したか

清掃費の試算は清掃費シミュレーターで客室ごとに計算できます。稼働日数と清掃単価を入力するだけで月次コストを把握できます。

原因② OTA手数料と決済手数料の合計が把握できていない

よくある状況

Airbnb・Booking.com・楽天トラベル・じゃらんなど複数のOTAを併用している場合、各プラットフォームの手数料体系が異なるうえに、ゲスト側・ホスト側に分かれて徴収される場合もあり、実質的な手取り額が不明瞭になりがちです。さらにクレジットカード決済の手数料（一般的に売上の2〜5%程度）が重なると、当初想定より受取額が少なくなります。

手数料の計算例（イメージ）

項目	割合の目安	1泊10,000円の場合
OTA手数料（ホスト負担分）	3〜20%程度	300〜2,000円の差引
決済手数料	2〜5%程度	200〜500円の差引
ホスト手取りのイメージ	75〜95%程度	7,500〜9,500円

※OTAごとに手数料体系は大きく異なります。必ず各OTAの最新の規約・ヘルプページで確認してください。

診断チェックリスト

□ 各OTAの「ホスト手数料率」を正確に把握しているか
□ ゲストに課される手数料がホストの価格設定に影響していないか確認したか
□ 直接予約（自社サイト・SNS経由）の導線を設けてOTA依存を分散しているか
□ OTA手数料＋決済手数料の合計を月次で集計しているか

原因③ 固定費（家賃・ローン・保険）が収益に対して重すぎる

よくある状況

民泊・簡易宿所の固定費の中で最も大きいのが物件の家賃またはローン返済額です。転貸（サブリース）型で運営している場合、オーナーへの家賃支払いは稼働率ゼロでも発生します。稼働率が70〜80%あっても、家賃が売上の50%以上を占めていれば利益を出すのは非常に難しくなります。

加えて、民泊・簡易宿所には住宅用とは別の事業用火災保険・賠償責任保険が必要です。保険料の相場は物件の規模・立地・補償内容により幅がありますが、年間数万円〜十数万円程度になることが多く、月割りで固定費に加算されます。

固定費率の目安

固定費合計が月間売上の50%以下：比較的健全な収益構造
固定費合計が月間売上の50〜65%：変動費の削減または単価引き上げが必要
固定費合計が月間売上の65%超：抜本的な見直しが必要な状態

※あくまで一般的な目安です。事業形態・物件条件によって適切な水準は異なります。

診断チェックリスト

□ 家賃（またはローン返済額）÷ 月間平均売上を計算したか
□ 保険料・管理費・共益費なども固定費に含めて計算しているか
□ 稼働率が50%に落ちた月でも赤字にならないかシミュレーションしたか
□ 転貸型の場合、物件オーナーと賃料交渉の余地はあるか検討したか

原因④ 光熱費・消耗品費・設備修繕費が見えていない

よくある状況

稼働率が上がると電気・水道・ガスなどの光熱費は宿泊数に比例して増加します。特にエアコンを24時間稼働させる夏冬、長逗留ゲストによる洗濯機・乾燥機の多用などは光熱費を押し上げます。また、消耗品（トイレットペーパー・アメニティ・調味料など）の補充コストも積み上がると無視できない金額になります。

さらに見落とされがちなのが設備修繕・交換費用です。エアコンフィルターの清掃・電球交換・鍵の交換・家具の修繕などは突発的に発生し、月次の収支計画を狂わせます。これらを「予備費」として月次売上の5〜10%程度あらかじめ積み立てておかないと、修繕が必要なときに資金が不足します。

診断チェックリスト

□ 電気・水道・ガス代を月次で記録し、稼働日数との相関を確認しているか
□ アメニティ・消耗品の月間コストを1泊あたりに換算して把握しているか
□ 設備修繕予備費として毎月一定額を積み立てているか
□ WiFiルーター・スマートロック等のサブスク費用も固定費に計上しているか

原因⑤ 宿泊単価（ADR）が低すぎて変動費を吸収できていない

よくある状況

OTAの競争環境の中で「とにかく予約を増やしたい」と価格を下げ続けた結果、1泊あたりの平均客室単価（ADR）が変動費を下回る水準まで低下してしまうケースがあります。たとえば1泊の清掃費・リネン費・OTA手数料・消耗品費の合計が5,000円だとすると、宿泊単価が8,000円では粗利はわずか3,000円しかなく、そこから固定費を賄わなければなりません。

稼働率80%でも単価が低ければ、稼働率50%で適切な単価を取っていたほうが利益が残る場合があります。「稼働率を追う」から「RevPAR（販売可能客室1室あたり収益）を追う」へ発想を転換することが重要です。

RevPAR ＝ ADR（平均客室単価）× 稼働率
例：ADR 8,000円 × 稼働率80% ＝ RevPAR 6,400円
例：ADR 12,000円 × 稼働率60% ＝ RevPAR 7,200円

後者のほうが稼働率は低くても1日あたりの収益は高く、しかも清掃回数が少ないぶん変動費も抑えられます。

診断チェックリスト

□ 1泊あたりの変動費合計（清掃費＋リネン費＋消耗品費＋OTA手数料）を計算したか
□ 現在の平均宿泊単価（ADR）が変動費の2倍以上あるか確認したか
□ 週末・繁忙期・閑散期で価格を動的に変えるダイナミックプライシングを導入しているか
□ RevPARを月次で計算・記録しているか
□ 競合施設の価格帯を定期的にモニタリングしているか

コスト構造の総合診断チェックリスト

ここまでの5つの原因をまとめて確認できるチェックリストです。月次の収支を手元に用意した上でお使いください。

診断項目	確認内容	改善優先度
清掃・リネン費	1泊あたりの合計が宿泊単価の20%以内か	高
OTA手数料	各OTAの実質手取り率を月次で集計しているか	高
固定費率	家賃・保険等が月間売上の50%以下か	高
光熱費・消耗品	1泊あたりに換算して把握・管理しているか	中
修繕予備費	月次売上の5〜10%を積み立てているか	中
宿泊単価（ADR）	変動費合計の2倍以上の単価を確保しているか	高
RevPAR管理	稼働率だけでなくRevPARを追っているか	中

利益を改善するための優先順位の考え方

コスト構造の問題が複数重なっている場合、どこから手をつけるかが重要です。一般的には以下の順序で着手すると効果が出やすくなります。

現状の数字を正確に把握する：まず固定費・変動費・売上を費用項目別に分解して記録します。「なんとなく赤字」では改善できません。
変動費の単価交渉・見直し：清掃業者の相見積もり、OTAの手数料体系の比較、消耗品の仕入れ見直しなど、比較的短期間で着手できる項目から始めます。
宿泊単価の引き上げ戦略：写真・タイトル・設備グレードの改善でリスティングの訴求力を高め、ADRを引き上げます。閑散期の割引幅を絞り、繁忙期は強気に価格設定します。
固定費の見直し・交渉：家賃交渉や保険の見直しは時間がかかりますが、長期的な収益改善に大きく効きます。物件契約の更新タイミングを逃さないようにしましょう。
運営の仕組み化・自動化：チェックイン・ゲスト対応の自動化やハウスルールの整備で、オーナー自身の工数（機会コスト）を削減します。

運営全体を見直したいが時間や専門知識が不足している場合は、運営代行会社の無料紹介を活用して専門家に相談する選択肢もあります。プロの目でコスト構造を診断してもらうことで、見落としていた改善ポイントが見つかることがあります。

まとめ

稼働率が高いのに利益が出ない原因は、大きく次の5つに集約されます。

清掃・リネンコストが宿泊単価に対して高すぎる
OTA・決済手数料の合計を正確に把握できていない
固定費（家賃・保険等）が売上に対して重すぎる
光熱費・消耗品・修繕費が計上されていない
宿泊単価（ADR）が低すぎて変動費を吸収できていない

いずれも「数字で把握していないこと」が問題を長期化させる最大の要因です。まずは月次の収支を費用項目別に分解し、どの原因が最も利益を圧迫しているかを特定することから始めてください。稼働率という「フロント指標」だけを追うのではなく、RevPARと利益率という「本質的な指標」を管理することが、長く続けられる民泊・宿泊事業の基盤になります。

なお、許認可の要件・届出内容・営業日数の上限などは自治体によって大きく異なります。開業・変更を検討する際は、必ず所管の保健所や自治体窓口で最新情報を確認してください。

※本記事は一般的な情報の整理であり、法令・条例の要件や市場の状況は地域・時期・物件により異なります。実際の開業・運営にあたっては、必ず管轄の自治体・保健所・消防署および専門家にご確認ください。